La segmentación ya no sirve solamente para comprender la demanda o las ventas. También permite reconocer la complejidad que aparece del lado de la oferta, los proveedores, los procesos y las decisiones que conectan toda la cadena.
Segmentar para decidir mejor
Cuando agrupamos clientes, proveedores, productos o procesos según características relevantes, podemos adaptar la cadena de abastecimiento a necesidades reales. El objetivo no es fragmentar por fragmentar: es servir mejor, asignar recursos con criterio y observar el costo total de cada alternativa.
El análisis ABC o de Pareto puede ser un buen punto de partida. Sin embargo, el volumen o el valor no explican todo. La incertidumbre, la variedad y la predictibilidad también cambian el tipo de respuesta que una operación necesita.
Productos funcionales e innovadores
Marshall L. Fisher propone alinear la estrategia de supply chain con la incertidumbre de la demanda. Desde esta mirada, los productos pueden comprenderse como funcionales o innovadores.
| Aspecto | Productos funcionales | Productos innovadores |
|---|---|---|
| Ciclo de vida | Largo y estable | Corto, estacional o cambiante |
| Predictibilidad | Demanda relativamente predecible | Demanda difícil de pronosticar |
| Variedad y volumen | Poca variedad y mayor volumen por SKU | Alta variedad y menor volumen por SKU |
| Margen | Generalmente más bajo | Generalmente más alto |
| Riesgo operativo | Pocos quiebres y baja obsolescencia | Más quiebres, descuentos y obsolescencia |
Esta clasificación no pretende encerrar a todos los productos en dos cajas rígidas. Funciona como una pregunta estratégica: ¿cuánta incertidumbre debemos gestionar y qué tipo de respuesta necesita el mercado?
Dos diseños posibles de cadena
Fisher distingue cadenas físicamente eficientes y cadenas con capacidad de respuesta. Las primeras buscan aprovechar recursos, reducir costos y sostener un flujo estable. Las segundas priorizan velocidad, flexibilidad y capacidad de adaptación.
| Decisión | Cadena eficiente | Cadena con capacidad de respuesta |
|---|---|---|
| Propósito | Proveer productos predecibles a bajo costo | Responder a demanda no predecible y reducir faltantes u obsolescencia |
| Capacidad | Alta utilización de los recursos | Reserva de capacidad para reaccionar |
| Inventarios | Alta rotación e inventario contenido | Buffers selectivos de partes o productos |
| Lead time | Reducirlo sin aumentar el costo | Invertir para acortar la respuesta |
| Proveedores | Costo, calidad y consistencia | Velocidad, flexibilidad y calidad |
El error no está en buscar eficiencia. Está en exigir la misma eficiencia y la misma respuesta a realidades que se comportan de manera diferente.
El desajuste que genera problemas
Un producto funcional suele encontrar mejor respuesta en una cadena eficiente. Un producto innovador necesita una cadena capaz de reaccionar. Cuando el producto y la estrategia no coinciden, aparecen inventarios excesivos, quiebres, urgencias, capacidad mal utilizada o costos que parecen inevitables.
Segmentar permite ver esos desajustes. También abre una pregunta para la siguiente etapa: además del tipo de producto, ¿qué otros factores explican la complejidad y los costos logísticos?